I. Начало: Казалось бы, обычное исследование, но за ним скрываются глубокие опасения.

Первоначально г-н Мозес, клиент, просто прислал список продукции с просьбой предоставить ценовое предложение. Наш менеджер по продажам заметил, что его вопросы были очень подробными, он неоднократно спрашивал о сопротивлении материала давлению, устойчивости к ультрафиолетовому излучению и однородности цвета, но умалчивал о распространенных международных сертификатах.

На нашей первой видеоконференции мы сразу перешли к сути дела. Мозес откровенно заявил: «На кенийском рынке нет строгих требований к сертификации, что на самом деле усложняет ситуацию. Рынок наводнен продукцией разного качества; многие китайские поставщики производят отличные первые партии, но вторая партия оказывается некачественной. Больше всего мы опасаемся непостоянного качества, которое может подорвать доверие наших конечных потребителей».

II. Преодоление тупика: построение доверия посредством прозрачной коммуникации, выходящей за рамки стандартов.

Мы поняли, что ключ к получению этого заказа заключается в «устранении неопределенности». Мы немедленно предприняли следующие действия:

1. Мы пригласили Мозеса на видеоэкскурсию по нашей производственной линии и процессу контроля качества. В частности, мы показали ему наш склад сырья, продемонстрировав, что используем сырье от известных брендов, таких как Sinopec, а не дешевые переработанные материалы.

2. Целенаправленные решения: Он опасался, что интенсивное солнце Восточной Африки приведет к быстрому износу труб. Наши инженеры не только предоставили отчеты о результатах испытаний материалов на устойчивость к УФ-излучению, но и предложили добавить слой защиты от УФ-излучения к некоторым наружным трубам в его первоначальном заказе, объяснив долгосрочную выгоду от небольшого увеличения стоимости. Он с готовностью согласился.

3. Образцы как гарантия качества: Мы бесплатно отправили ему образцы, изготовленные по его спецификациям, что позволило ему сравнить и протестировать реальный продукт.

III. Производство и поставка: профессионализм в деталях.

После подтверждения заказа мы выполнили следующие действия:

Проактивное информирование о ходе работы:

Мы заблаговременно отправляли ему фотографии и отчеты о ходе производства дважды в неделю, что позволяло ему "виртуально контролировать" весь процесс.

Индивидуальная упаковка:

В соответствии с его требованиями, мы использовали струйную печать на заказ и этикетки с информацией о его компании на всех продуктах, а также включили в упаковку простую инструкцию по установке, чтобы он почувствовал, что мы являемся частью его команды.

Отслеживание Clear Logistics:

После отгрузки контейнера из порта мы незамедлительно предоставили все отгрузочные документы и фотографии загрузки контейнера в высоком разрешении, что позволило ему быть в курсе состояния груза.

IV. Послепродажное обслуживание и обратная связь: от разовой сделки к долгосрочному партнерству.

Наши услуги не заканчивались после прибытия товаров в порт.

Проактивное послепродажное сопровождение: Через неделю после предполагаемой даты прибытия товара в порт мы заблаговременно запросили информацию о статусе приемки товара и отзывы местных работников об использовании продукции.

Создание механизма долгосрочного сотрудничества: Основываясь на успешном первоначальном сотрудничестве, мы создали для него отдельный клиентский файл и ценовые категории. Когда ему требовалось пополнить запасы, ему достаточно было отправить сообщение, и мы могли подготовить договор в течение 2 часов.

После получения товара г-н Мозес прислал нам следующий отзыв:

"Partnering with you was one of the easiest decisions I've ever made. You understand my market and my concerns. Most importantly, the quality of your products is very consistent, exactly the same as the samples I received. Now my customers are praising me for finding a reliable source. You are not just a supplier, but also my partner in China."